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面膜銷售占比近50% 橙小橙說秘訣是當零食賣

時間:2018-07-06

如果把護膚類算作肌膚的“主食”,那面膜就是 “零食”,人對于零食是缺乏抗拒的。

面膜的重要性早已不需要論證。近年來,這一品類在CS店受到了前所未有的關注。但當大家都在談論面膜的需求旺盛、快銷、吸客、毛利高等等優點時,卻鮮有化妝品店能將其提升到一大品類該有的位置。

這一方面,橙小橙量販美妝做到了。在橙小橙日前發布的2.0版門店中不難看出,面膜的位置舉足輕重。橙小橙創始人周建雷解釋到:“橙小橙的商品模式可以概括為‘4+N’,‘4’是指護膚、彩妝、面膜、香水,‘N’是指美妝范疇中除了‘4’以外的所有品類。”

作為和護膚、彩妝、香水平起平坐的品類,橙小橙店內的面膜占比高達20%,至于銷售貢獻率,表現最好門店甚至接近50%,這個數據令周建雷感到震驚,也讓他看到了面膜的市場空間。

周建雷舉了個非常有意思的比喻來形容面膜。他認為,如果把護膚類算作肌膚的“主食”,那面膜就是 “零食”,人對于零食是缺乏抗拒的。

那么,把面膜當做“零食”的橙小橙,是如何進行面膜銷售的呢?

獨創面膜墻,實現面膜多品牌、寬價位、廣功效

走入橙小橙店內,很難不被一整片的面膜墻所吸引。

作為店內最為矚目的設計,早在2015年下半年,橙小橙就獨創了這一片面膜墻,專門用作面膜的陳列,并把它放置在進店的左邊位置,幾乎占據左面空間的一半面積。

值得一提的是,面膜墻的柜子是橙小橙團隊獨家設計。

周建雷介紹到,最初自己也不知道面膜墻會呈現出什么樣子,更無法將想法給木匠解釋清楚,所以他帶領著兩個員工拿著鋸子自己鋸出樣品。樣品誕生后找到柜臺廠又遇到難題,考慮到訂貨量較少,柜臺廠不愿僅為橙小橙一家專門打樣,在周建雷的不斷勸說下,面膜墻最終還是艱難誕生。

如今,橙小橙獨創的面膜墻已得到業內的普遍認可,在今年CBE的橙小橙展位上,僅咨詢面膜墻有意購買面膜柜的人就絡繹不絕。

在成功打造面膜墻后,產品選擇也是至關重要的一步。正如周建雷所言,面膜如零食,想要獲得消費者青睞,零食品類的繁多必不可少。

據統計,橙小橙店內的面膜品牌總計30個,作為主打進口量販美妝的連鎖,這些品牌均為進口品,來自韓國、日本、法國等多個國家。

除了春雨、JM、SNP等爆款面膜以外,小眾面膜也備受橙小橙的青睞,如法國的克羅老師、英國的JM、韓國yogurt mask推出的乳酸菌養樂多面膜等等。

對于面膜的選品,周建雷介紹道:“但凡是質量過硬、有賣點的進口品牌我們都會考慮。”至于引入周期,他談到,由于面膜是更新換代最快的一個品類,所以一般情況下,當下流行的面膜品牌,橙小橙都會想辦法第一時間引入。

在價位上,橙小橙也放寬了選擇,單盒價格在59元到438元不等,其中有低于10元一片的春雨面膜,也有近百元一片的美迪若雅,如此價位設計也是為了滿足不同消費需求。

與此相同的還有功效的選擇。隨著功效的不斷細分,面膜早已不局限于補水這一大類,清潔、收縮毛孔、去角質、美白淡斑等功效相繼面世,但補水依然占據著橙小橙面膜功效的核心地位。

面膜到底怎么賣?橙小橙有絕招

不論是面膜墻的打造,還是在品牌、價位和功效上的選擇,最終的指向都是銷售結果。那么,橙小橙又是如何將手上的一盤好貨成功盤活的呢?

除了行業首創的面膜墻,仔細觀察,店內每一款面膜的標簽設計也獨居特色。每款面膜對應的標簽上都羅列了面膜品牌名、國別、功效、零售價、實際售賣價等元素。

以韓國麗珍面膜為例,面膜標簽包含了如下信息:一、面膜品牌全稱:新款麗珍Plastic系列面膜貼;二、韓國國旗;三、面膜的五款包裝;四、面膜不同的功效介紹:保濕、提亮、抗皺、緊致,每一款功效的顏色也與包裝的主色調相對應;五、面膜的零售價180元/盒,實際價格120元。

這一用心的設計也正如周建雷所說:“讓產品學會說話。”實際上,不僅是標簽,面膜墻上方的燈箱內也對當下熱賣的面膜品類進行了介紹。

在橙小橙門店內,POP、海報設計也是隨處可見。

這一方式不僅有利于打造專業的面膜銷售,還能營造面膜的自選氛圍,實現半托管式銷售。周建雷介紹道:“我們想把橙小橙打造成具有可逛性的店,充分讓顧客實現自主購買,目前能夠大膽放手的只有面膜。”

為了進一步營造自選氛圍,店內在門頭、中島以及護膚區域都陳列有與面膜墻不重復的當季爆款面膜。

如此設計,自然也非常考驗商品陳列的更新能力。據了解,橙小橙店內的陳列每半個月就會根據上新、銷售情況、應季等因素進行調整。

推出面膜全家桶,面膜促銷就該這么玩

一直以來,面膜被賦予的定義就是引流品,要想成功實現引流,促銷自然是最繞不開的一環,與行業內的瘋狂打折相比,橙小橙的面膜促銷可以說是一股清流。

談及橙小橙的面膜銷售史,似乎從來和瘋狂打折扯不上關系。據了解,早期為了配合面膜銷售,促使面膜發揮最大功效,橙小橙推出買兩盒面膜贈送一個按摩滾動儀的做法,通過對按摩滾動儀的讓利,拉動面膜銷售。這樣的活動在當時也收獲了成功,兩盒的量并不多,加贈按摩滾動儀自然令顧客心動。

此外,面膜和護膚、彩妝之間的連帶活動也是必不可缺的。例如,面膜以原價售賣,到達指定金額即可享受護膚品的折扣。用周建雷的話來說:“吃得起零食的人,主食自然消費得起。”

為了配合今年的世界杯,橙小橙還獨創了面膜全家桶,將不同品牌的面膜產品按片放到自制面膜桶中售賣,其中包括2片夢蝸提拉精華面膜、2片蝶恩佳補水面膜、1對克羅老師面膜、1片美迪惠爾水庫面膜、2片珀薇保濕面膜、1片SNP海洋燕窩水庫面膜、1片JM水光蜂蜜補水面膜、2片夢蝸茶露控油保濕面膜,共計13片面膜,售價129元。

這樣的組合,涵蓋了不少爆品以及各類功效,既能很好地吸引消費者,又能把控銷售利潤。周建雷表示,全家桶面膜一經上市就受到各地加盟店的搶購,一直處于供不應求中,一個多月的時間已經售出10000盒左右。

除了面膜全家桶,橙小橙的國慶節面膜禮盒也在打樣中。據透露,不同于面膜全家桶,國慶禮盒將以盒為單位進行品牌的組合,并通過有趣創新的禮盒設計激發消費者的購買欲。

“在化妝品行業中,微創新必不可少。”周建雷的話,或許能給CS店一些思考。賣貨原來不用依靠低價,只需銷售手段和方式上進行小小的創新,最終就很可能會收獲令人驚喜的效果。


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