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CS店夏季賣防曬最賺錢!那怎么賣好進口防曬品?

時間:2018-06-28

夏季,防曬品是化妝品店最賺錢的品類。

眼下這個時節,化妝品店賣什么品類最賺錢?

防曬品,絕對是排在前列的答案。

但是,知道哪個品類好賣,并不意味著一定能賣好這個品類。

那么,如何賣好防曬品?

知名進口化妝品連鎖——星野家創始人李星從四個維度“產品甄選、制定目標和計劃、更活動執行、實施改善”,分享了星野家運營進口防曬品的門道。

現在正是做防曬的時候,今天正好借這個機會,跟大家分享下星野家是怎么做防曬的。

星野家在運營進口防曬品時會考慮四個維度:產品甄選、制定目標和計劃、活動執行、實施改善,下面小編將從這四個維度分享星野家運營進口防曬品的思路。

產品甄選

星野家在甄選進口防曬品是從這三步來做的。

第一步,明確品類。

首先我們會明確出跟防曬有關的產品是什么。不知道你們在做防曬品時,測算過店里有多少個品類是和防曬有關的嗎?

我們自己測算了下,今年星野家的防曬品選了8個品類:面部清潔、面部卸妝、身體防曬、身體清潔、面部美白、身體美白、曬后修復、物理防曬,這8個品類將覆蓋星野家整個防曬季。

第二步,產品選擇。

明確了品類后,再去選擇產品。我們會從防曬指數、價位構成、利潤率、使用部位、容量大小、品牌認知、特殊人群這6個因素來找每個品類的產品。大家可以把上面的6個因素制成一張表,來幫助選擇什么樣的防曬品。

第三步,供應商談判。

很多人和供應商談判時,經常會這樣談:防曬霜能夠給什么折扣?能夠買3個送1個嗎?買6個給一條試用裝,可以嗎?等等。但這種思路其實不對。

這里我分享一個觀點,我們在和供應商談判時,一定要讓供應商明白,供應商把貨賣給我,但我不是供應商的客人,終端顧客才是我們共同的客人。

所以,我更多地要求供應商和我一起把東西賣給顧客,這件事才結束,而不是你把東西給我,提供一堆的政策、物料,這件事就結束了,不應該這樣的。應該要求供應商給予各方面的支持。

制定目標和計劃

星野家的防曬季是從3月20號開始,到9月份結束,這個時間段我們會主推防曬品,但是每個時間點我們的目標和計劃都是不一樣的。

第一,我們會定出每個月的銷售目標。

制定每月的銷售目標時,我們會考慮每個月的自然增量。比如,如果參照去年同月某個品類的最高銷售成績,制定的目標肯定會讓店長、店員感受到明顯的壓力。

第二,不同月份,制定不同的計劃。

1.不同月份,防曬主題不一樣。

比如3、4月份,我們的防曬主題是面部防曬和卸妝,5月份的主題是面部防曬和身體防曬,6月份的防曬主題是身體防曬和曬后修復,每個月的防曬主題是不一樣,主推的品類也不一樣。

2.不同月份,防曬品的單價不一樣。

每個月我們主推的防曬品類不一樣,同時你會發現,每個月防曬品的單價也不一樣。比如,3、4月份,我們主推的防曬品的客單價會高一點,因為這個時期買防曬品的消費者會對品質要求更高,到5、6月份的時候,防曬品賣得最好,但是防曬品的客單價在降低。

3.不同月份,需要激勵的對象也不一樣。

3、4月份賣防曬品時,我們更多靠的是店員的力量,不斷地教育消費者需要防曬。我們會對店員有一定的激勵,比如貼花獎勵等等。

5、6月份賣防曬品更多靠的是外界環境,比如烈日炎炎的高溫,隨處可見的防曬廣告。我們會對消費者進行激勵,因為這個時候外部環境已經告訴消費者用防曬霜的必要性,我們要做的是給消費者臨門一腳的優惠來引導消費者來購買防曬品。

比如,去年我們做得不好的一件事就是:從防曬季開始到結束,只用了20元的防曬券去誘導消費者,導致我們有限的防曬券沒有最有效地發揮作用。

第三,培訓的支持和人員的支持。

我們一定要讓供應商知道,你賣給我一個店家,這件事才剛剛開始,只有我們一起把防曬品賣給消費者,這件事才結束。所以,供應商要對我們的店長、店員進行定期培訓,還有人員上的支持。

另外,更深入的一點是,供應商要和我們一起幫助消費者去庫存。這是我跟葉光老師學的。我們要提醒消費者防曬品的最佳使用時間,而不是提醒消費者防曬品的保質期有多長。

第四,目標的達成。

在目標達成過程中,我們一定要不斷提醒店長和店員銷售任務,每天不斷地把這個數字告訴她,強化她的目標完成意識,尤其是在防曬季開始的到時候。

比如,3月中旬的時候,我們邀請了幾個品牌商,用一天的時間給店長做了一個防曬的專題培訓,培訓結束后,我當場給店長定3月20號到4月份底的防曬品任務,最后店長都覺得任務太高了。我們每天都在提醒店長的銷售任務,每天溝通時都會強調銷售任務。最后,有個店長在4月10號就提前完成了任務,那個店長說,“我天天做夢都在賣防曬品”。

當時,我們主推品類(不包含水寶寶、水晶噴霧等)的目標是800支,最終差不多完成了1300支,超額60%完成了3、4月份的銷售任務。

活動執行

其實做零售也可以說是一件很簡單的事情,第一是現金流;第二是物流;第三是很關鍵的信息流。

信息如何快速高效地傳達到相應的人的身上,會決定你的效率有多高,你的執行力有多強。很多時候你會發現,你在跟你的終端伙伴講一句話的時候,他可能當著面回應說“好、嗯”,再轉身問他時,他可能會漏掉很多信息。

我們做零售,主要關注三個方面的信息:客戶信息、終端伙伴信息、總部信息。我們做很多的工作都是為了這三者之間能夠有一個很好的溝通機制。


我想表達的是,消費者需要的東西、店員想賣的東西、我們想賣的東西,這三者之間永遠是矛盾的。我們在活動執行的時候,最關鍵的一點是,這三者之間的信息必須是通暢的。否則,你所有的執行,肯定會有很大的折扣。可能我們關注的是毛利率,店長、店員想賣的是流量品,但流量品對我們沒有任何價值,流量品滿世界都可以買到。

執行的改善

我們回想一下,在賣防曬品時,碰到最大的困難時什么?

首先是缺貨。你認為好賣的東西肯定缺貨,比如,我曾經定了四百多個安耐曬,最后只給了七十多個。缺貨,是個很常見的問題。

其次,試用裝不夠。因為在做體驗時,會消耗很多試用裝,但是試用裝又是不夠的。

所以,在執行的過程中,我們會遇到很多難題,我們如何去解決這個難題,這是一個很復雜的問題。我們可以從其它領域的零售,比如餐飲,學到很多有趣的東西,包括他們的營銷方式,來解決我們在零售過程中的遇到的難題。


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