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天璽化妝品加工觀點:微商如何做好線上零售!

時間:2018-06-13

今天給大家帶來得分享主題是微商小白如何做好線上得零售,在天璽化妝品加工看來,對于一名合格的微商來說最基本就是會做好零售,因為零售是后面所有提升的基礎。我們很多實戰經驗都是靠這個零售來積累。那么今天就和大家分享一下我在小白階段零售過程當中積累的一些小經驗。

第一點:如何吸引零售對象。

我們的零售對象從何而來呢,毋庸置疑,肯定就是我們朋友圈里的人,那么問題來了。首先是你如何吸引這些人對你的產品感興趣。除了你要選對產品以外,天璽化妝品加工認為圖片質量和文案非常重要,一張有質感的圖片,配上一段有內涵的文案,即使是你的同行也會對你印象深刻、刮目相看。

我們通常所說的第一印象。我不能說我是拍圖高手,但至少我每一張圖片,我都會用心去拍。然后不敷衍,大家注意,是用心走心。有人說我天生不會拍照,那么我來告訴你。這個世界上有一款軟件叫美圖秀秀。這個P圖軟件是大家最常見的可以加文字說明、可以瘦臉、可以瘦身。如果逼格再高一點的話,那就不會滿足于這一個軟件。我們會把很多軟件拼湊在一起。當然了,我也不會嫌麻煩,為了一張精美的圖片,我覺得一張渣圖發在我的朋友圈,會有損我代理商的形象。

但是你光有空皮囊還不行,你還得有內涵,所以說文案也要配得好。和大家普及一下,現在我們基本上比較常用的兩種文案,一個叫X文案,另外叫Y文案。什么是X型文案,就是屬于那種逼格比較高的,比較高冷的。比如說,我想稱贊某個音響效果比較好,那可能就會說一些,聲聲入耳、振聾發聵之類的這些排比句。但是實際上這文案感覺距離生活是比較遙遠的別人看了只會說,“哇噻、好華麗、這個人的文采真好”。人家最多夸你的玩寫的不錯,但是對于你的產品并沒有什么印象。

但是Y型文案就不一樣,比較接地氣,不會用太多華麗的詞,比較貼近生活,讓客戶有一種,他自己是也使用過的感覺,別人一看就很容易產生共鳴。舉個例子,比如說你要是夸某道菜做的好。那X型文案通常會說,“我們的菜是幾級大廚,精心烹飪的刀工如何了得”,那Y型文案就會說,“我吃了這道菜吃出了家的味道”。

那么大家看一下我們更喜歡哪一種文案,當然了,我們不能完全丟棄Y型文案,我們要取長補短。什么樣的圖片配什么樣的文案,一個蘿卜一個坑,自己去權衡一下。

比如說我們是做護膚品的,那么在介紹產品成分功效的時候,你可以適當的用X型文案,這樣顯得你很專業。但是你發買家秀或者是買家反饋的時候,必須用接地氣的Y型文案這樣有機結合,揚長避短。如果做到以上兩點,你還擔心沒有人來咨詢你,還擔心沒有成交嗎?

第二點:做好售前預防、售中要果斷、售后要跟蹤好。

其實很多皮膚問題在售前都是可以直接解決的。如果你是賣護膚品的,像我是賣真珠美學的,那么我們的售前詢問就非常重要。你要詢問客戶膚質類型、是否有過過敏史、是否長痘、是上班族還是熬夜族、之前用的什么品牌的護膚品。這些你都要問清楚,再綜合所有的條件給客戶推薦適合客戶的產品,盡量的減少售后問題。

售中呢,就是一個心理談判的過程,也是一場心理戰。當別人在問到你產品相關信息的時候,首先請擺好你的姿態,對自己的產品一定要有信心,要有專業的認知度。如果別人說貴,那很有可能是你沒有很好的傳達好我們產品的價值。

還有一點就是不要自動的去降價,如果說自己主動去降價的話,或者是自己主動顯得底氣不足。這樣顧客就會覺得你的產品不夠好,覺得你賺了她很多錢。我們寧缺毋濫,不要為了賣產品,而一味地去迎合別人的口味,那你這樣到最后只會流失客戶。

如果客戶說貴,你可以在不講價的基礎上,適當的贈送一些試用裝之類的,在整個售中的過程中。你自己說話要有氣場、底氣要足,不要讓對方占了上風,誰的氣場大,誰更容易吸引對方,從而影響對方。還有就是談判的過程,不要拖得太久。

果斷搞定時間越久成交的幾率就越小,我們要快狠準。那前面講的是售前跟售中,售后跟蹤如果沒有做好你前面做的所有的一切等于是前功盡棄,沒有售后的跟蹤,你哪里來的顧客反饋。你售后做好跟蹤也是很多買家秀照片的由來,我們要不定時的來給顧客做反饋。

比如說買護膚品回去三天,問一下顧客用著感覺怎么樣,那么回去半個月了,了解一下顧客的皮膚有沒有明顯的改善、皮膚適應的程度等等。另外有一些皮膚比較嚴重的,比如激素臉這些用了我們產品會有一些排激素、排毒的功能那只需要我們提前做一個細心的溝通給顧客。做好心理疏導工作,讓他們放心的去使用。

第三點:個人的品牌效應。

其實我們微商做久了,大家都知道其實就是一個個人品牌的打造過程。你要把自己打造成明星,我們的朋友圈賣東西先賣人品后賣產品。你平時要花百分之四十的時間去和別人溝通去建立關系讓別人了解你。從而一步一步的去接受你、知道你、肯定你。

你可以在朋友圈里展示一些你對生活的態度、你的價值觀、你為人處事的風格,甚至是你的穿衣風格等等。這些不經意間的展示匯集在一起,就會讓你給別人一種總體的印象。

第四點:不要強制推廣。

從我做微商的那天開始我就告訴我自己。越容易得到的東西,別人越不會珍惜,所以我不會向任何人主動推薦我的產品,當然這是我個人性格和個人為人處事的方法。因為我覺得我做的產品是高端產品,我的產品性價比非常高,我的產品回購率非常高,我從來不擔心沒有客源,我不會去主動降低自己的身份去迎合別人的口味。

事實上我做的是對的,其實你朋友圈里很多人都是在默默關注你。當他看到你越來越多的客戶在使用產品后的反饋,她就已經開始動搖了,你要做的就是一如既往的發圈、發反饋,我相信他們總有一天會主動來找你的。

第五點:我們處理問題的能力。

真正的成長是在不斷的遇到問題、解決問題的過程當中鍛煉出來的,很多代理怕遇到問題。因為一遇到問題的時候就手足無措,是個典型的諱疾忌醫,其實不管你賣什么總會遇到這樣那樣的問題。因為你面對的是一個一個的個體,個體之間總是有很大差異的,遇到問題的第一時間先自己解決,平時積累的產品知識,這個時候就派上用處了。

所以說平時一定要注意積累,比如說我們得商學院群里也會分享一些各種各樣的護膚知識。也會發一些反饋,那其它群也是各種反饋都有。不要總是書到用時方恨少,如果自己搞不定可以找萬能的度娘、找群里的小伙伴尋求幫助,或者直接找你的上家,總之把問題解決好給客戶一個滿意的答復。

如果你的問題解決的好,說不定這個問題客戶很有可能就轉化成你的代理。因為在你們處理問題的過程當中就有了一定的磨合,如果你給出的解決方案,足以讓她信服,她就會覺得你非常專業,值得信賴,轉化成代理的幾率就非常大。

以上就是我平時在零售過程當中積累的一點點經驗。天璽化妝品加工想跟大家稍微聊一下關于招代理,今天天璽化妝品加工就簡單的說一說,如果說你的零售做的不錯的話有了一定的業務能力和專業知識,那么你就可以考慮招代理,我的建議是,如果招代理還是要從自己的客戶群里去轉化,因為本身你的客戶他買過你的產品,對你的產品有了一定的了解。而面對意向代理,一般人都會問一下幾個問題。

第一:你好,怎么代理?

第二:我想了解一下你的產品。

第三:親,代理怎么做呢?

第四:我沒做過微商可以做代理嗎?

那面對意向代理,你們一般怎么回答呢?互動一下。

一般人遇到這樣的意向代理,肯定會去介紹產品和品牌優勢,這個是沒錯的。

那么我們介紹得時候應該重點講以下幾點:

1.我們應該先給代理介紹一下我們的運營模式,你要先拿貨、你要辦理授權才可以去賣貨,這樣的回答就顯得我們比較專業比較權威。

2.你給他介紹一下我們授權書的作用,為什么一定要做授權。因為有些小白他是不懂的,不知道為什么一定要做授權。那你就告訴他這個授權代表我們所賣的東西是正規的、合法的。就相當于營業執照,那這樣子我們就和一些三無產品就區別開來了。

3.那你可以介紹一下我們好賣的產品,比如說我們的明星產品潔面,和傳統的卸妝產品有什么不一樣。

4.這個時候你就該告訴他怎么拿授權了把最低的拿貨價告訴對方。

我們在整個談判過程當中可以圖文并茂語音和文字穿插。但是千萬不要把那些枯燥的很長的文字介紹發給客戶。你只要把你自己體驗過后的感受用Y型文案的方式表達出來就可以了。那進行到這一步意向代理可能又會問,賣不出去貨怎么辦、沒有人脈怎么辦、我平時上班帶孩子沒有時間怎么辦、我沒有經驗可以做嗎。

如果你第一條沒有考慮好就發出去了,那么你給你朋友圈的人就會造成很不好的印象,那你以后賣其他產品就給別人留下陰影。那如果你拿了授權用我教你的方法去發的話就很容易引起別人的興趣,那對于可不可以拿一套試試我認為是可以的,因為你首先要自己使用你才能去推。還有就是關于一件代發,那在我們這里是直接可以回絕對方。我們沒有這個時間也沒有這個先例,而且只有經過公司正規授權的才可以賣產品。


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